Apakah Anda tengah mencari metode sederhana untuk meningkatkan penjualan melalui upselling dan cross-selling kepada pelanggan yang telah melakukan pembelian sebelumnya? Jika demikian, Anda berada di tempat yang tepat. Strategi-strategi ini dapat membantu meningkatkan pendapatan, loyalitas pelanggan, dan tingkat retensi pelanggan berulang.

Sebelum memulai, mari kita definisikan kedua istilah tersebut agar pemahaman kita serupa.

Pengertian Upselling dan Cross-selling

Cross-selling merupakan strategi di mana penjual merekomendasikan produk tambahan kepada pelanggan untuk meningkatkan nilai rata-rata pesanan. Contoh penerapan strategi ini sangat mudah ditemukan, terutama di kalangan penjual ponsel pintar. Ketika seorang pelanggan memasukkan ponsel ke dalam keranjang belanja, perusahaan biasanya merekomendasikan aksesori seperti casing dan pelindung layar sebagai upaya cross-selling pada titik penjualan.

Sementara itu, upselling digunakan untuk mendorong pelanggan membeli versi yang lebih tinggi atau lebih baik dari produk yang telah mereka pilih. Strategi ini populer di kalangan bisnis SaaS, pasar ponsel, dan sebagian besar toko online. Sebagai contoh, jika seseorang memasukkan iPhone 11 ke dalam keranjang belanja, bisnis dapat menawarkan peningkatan ke iPhone 11 Pro Max sebagai bagian dari kampanye upselling.

Baca juga Artikel lainnya: Concentrated Marketing: Tingkatkan Penjualan dengan Menargetkan Audiens yang Tepat

Setelah memahami kedua istilah tersebut, mari kita bahas empat cara untuk menerapkan strategi ini dalam mengembangkan bisnis Anda.

1. Kirim Email Tindak Lanjut

Email tindak lanjut merupakan cara efektif untuk melakukan cross-selling kepada pelanggan. Ketika seseorang membeli produk dari toko online Anda, mereka kemungkinan besar akan mendaftar untuk menerima email konfirmasi pesanan.

Selain membantu mengembangkan daftar prospek, kegiatan ini juga menjadi peluang emas untuk menampilkan produk terkait kepada setiap pelanggan. Anda dapat memanfaatkan kesempatan ini untuk menggali informasi mengenai tujuan, permasalahan, dan kebiasaan belanja pelanggan. Dengan mengumpulkan semua informasi tersebut, Anda dapat membentuk segmen audiens yang secara jelas menggambarkan pelanggan yang sering mengunjungi situs Anda.

2. Memanfaatkan Titik Milis Pelanggan

Melanjutkan pembahasan mengenai pemasaran melalui email, mari kita eksplorasi penggunaan titik milis pelanggan untuk meningkatkan penjualan melalui upselling dan cross-selling. Kebanyakan bisnis memiliki gambaran jelas mengenai perjalanan pelanggan yang mereka bayangkan tentang bagaimana konsumen akan berinteraksi dengan merek setelah pembelian pertama.

Jika Anda memahami audiens dengan baik, kemungkinan Anda memiliki perkiraan durasi pelanggan terus membeli atau menggunakan produk Anda. Manfaatkan titik-titik penting, baik besar maupun kecil, untuk menciptakan penawaran tindak lanjut yang relevan bagi pelanggan.

Terdapat banyak titik milis yang dapat digunakan untuk upselling dan cross-selling. Berikut beberapa yang paling populer:

• Menjadi pelanggan atau pelanggan berlangganan selama periode waktu tertentu (bervariasi berdasarkan industri)
• Menghabiskan waktu tertentu atau menyelesaikan tindakan tertentu menggunakan perangkat lunak (SaaS)
• Menghubungi layanan pelanggan untuk mengajukan pertanyaan tentang produk atau layanan (upselling/cross-selling secara real-time)

Anda akan menemukan banyak titik milis untuk setiap segmen audiens. Tujuannya adalah memastikan Anda memberikan nilai tambah bagi kehidupan pelanggan dengan menawarkan produk yang tepat pada waktu yang tepat.

3. Personalisasi Penawaran di Situs Web

Selanjutnya, mari kita bahas pentingnya personalisasi penawaran di situs web. Dari sudut pandang finansial, bisnis mengalami kerugian hingga miliaran hanya dalam setahun akibat upaya personalisasi yang buruk.

Kegagalan dalam menerapkan personalisasi dapat mengakibatkan hilangnya kepercayaan pelanggan terhadap merek, karena mereka tidak melihat saran yang mencerminkan kebiasaan belanja dan minat mereka. Masyarakat cenderung mempercayai bisnis yang memanggil mereka dengan nama, memberikan penawaran berdasarkan riwayat pembelian, dan memahami perilaku di situs web. Ketika konsumen memiliki kepercayaan pada perusahaan Anda, mereka lebih cenderung memanfaatkan penawaran upselling dan cross-selling.

Terdapat beberapa cara kreatif untuk menerapkan personalisasi di situs web guna meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan. Salah satu cara untuk menjangkau segmen individu adalah dengan menambahkan penawaran ke sidebar posting blog. Tampilkan penawaran silang dan promosi terkait dengan produk yang Anda bahas dalam blog.

Baca juga Artikel lainnya: Dampak Pelayanan Pelanggan Terhadap Penjualan: Meningkatkan Penjualan Lewat Tim Layanan Pelanggan

4. Menggunakan Pemasaran FOMO (Fear of Missing Out)

Terakhir, mari kita bahas strategi upselling/cross-selling yang efektif untuk semua platform pemasaran. Tentu saja, kita berbicara tentang FOMO (ketakutan kehilangan). Jika Anda belum tahu, FOMO adalah fenomena di mana orang cenderung membeli produk jika stok terbatas atau tersedia dengan harga rendah untuk jangka waktu tertentu.

Sebanyak 60% orang melakukan pembelian karena FOMO dalam waktu 24 jam. Dengan kata lain, jika Anda ingin meningkatkan keberhasilan strategi cross-sell dan upsell Anda, memanfaatkan pemasaran FOMO dapat menghasilkan hasil signifikan bagi bisnis Anda.

Kami tahu Anda bertanya-tanya, “Bagaimana saya dapat menggunakan pemasaran FOMO untuk meningkatkan penjualan?” Mari kita lihat.

Ketika menggunakan email, Anda dapat menambahkan FOMO ke email tindak lanjut atau menjadikannya bagian dari kampanye tetesan (drip campaign). Jika pengguna baru saja membeli produk Anda, Anda dapat mengirimkan serangkaian email yang membahas fitur dan manfaat dasar. Anda dapat menyertakan penawaran upsell terbatas waktu dengan harga jauh lebih rendah di akhir rangkaian email. Jika seseorang sedang mempertimbangkan untuk meningkatkan, tetapi masih ragu, praktik ini dapat mempengaruhi keputusan mereka.

Pemasaran FOMO juga berfungsi dengan cara serupa di situs web Anda. Anda dapat menambahkan pop-up atau menyertakan widget di sidebar yang menampilkan diskon khusus untuk pelanggan tetap. Sekarang, ketika seseorang mengunjungi situs Anda untuk kedua atau bahkan ketiga kalinya, mereka akan melihat penawaran tersebut. Jika Anda menawarkan upsell yang relevan dengan batas waktu, Anda dapat yakin bahwa orang-orang yang tertarik dengan produk akan memanfaatkan penawaran Anda.

Penutup

Upselling dan cross-selling memiliki reputasi negatif dari pemilik bisnis yang tidak menerapkan strategi ini dengan benar. Tujuan Anda harus mendapatkan lebih banyak penjualan, tetapi yang lebih penting, memastikan pelanggan memiliki semua yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan masalah dan mencapai tujuan mereka.

Menawarkan produk tambahan atau peningkatan masuk akal jika itu adalah sesuatu yang akan digunakan konsumen. Perhatikan dengan cermat audiens target Anda dan bagaimana mereka berinteraksi dengan produk atau layanan Anda. Gunakan apa yang Anda pelajari untuk menyajikan opsi upsell dan cross-sell yang dipersonalisasi, dirancang untuk meningkatkan margin keuntungan sambil menyenangkan pelanggan yang sudah ada.

Semoga artikel ini bermanfaat.

Dan jika Anda membutuhkan informasi lebih detil terkait artikel ini atau Anda membutuhkan konsultan profesional untuk membantu membangun skill leadership pemimpin penjualan bisnis Anda, atau ingin membenahi manajemen bisnis Anda. kami siap membantu. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami via WhatsApp 0812-5298-2900.