Perselisihan yang terjadi antara departemen pemasaran dan penjualan adalah cerita kuno atau hal yang biasa terjadi. Tim pemasaran merasa kesal pada tim penjualan karena gagal menindaklanjuti prospek dan sebagai gantinya. Tim penjualan kesal dengan tim pemasaran karena menghasilkan prospek berkualitas rendah sejak awal.
Namun ternyata, tidak ada tim yang salah. Penelitian menunjukkan rata-rata tim penjualan mengabaikan 50% prospek pemasaran. Dan sebaliknya, 61% pemasar B2B mengirim semua prospek langsung ke penjualan, namun hanya 27% dari prospek tersebut yang memenuhi syarat.
Kabar baiknya adalah saat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama, Anda akan mencapai tingkat penjualan yang luar biasa. Faktanya, perusahaan dengan penjualan yang kuat dan keselarasan pemasaran mencapai tingkat pertumbuhan tahunan 20% dan menikmati tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi serta keuntungan penjualan 38% lebih tinggi. Jika Anda siap melakukannya, dalam artikel kali ini akan kami sampaikan bagaimana caranya agar tim penjualan dan tim pemasaran Anda bisa selaras

1. Dapatkan Dukungan Eksekutif Dan Prioritaskan Adopsi Di Seluruh Perusahaan.
Agar tim pemasaran dan penjualan Anda benar-benar bersatu, Anda harus mengomunikasikan pentingnya keselarasan penjualan dan pemasaran dan memprioritaskannya sebagai inisiatif bisnis. Mulailah dengan mendapatkan dukungan eksekutif.
Baiknya Anda perlu bertemu dengan kepemimpinan pemasaran dan penjualan sendirian atau melibatkan semua eksekutif Anda dalam percakapan awal, penting untuk mempersiapkan pertemuan pertama ini. Gunakan angka dan data untuk menyoroti betapa berbahayanya ketidaksesuaian itu dan pada akhirnya, berapa banyak uang yang ditimbulkannya bagi Anda sebagai sebuah organisasi.
Metrik berikut akan memberi Anda ide bagus tentang seberapa selaras kedua tim ini:

• Persentase prospek pemasaran yang ditindaklanjuti oleh penjualan.
  Jika angka ini sangat rendah, Anda tahu Anda memiliki satu dari dua masalah: prospek yang dihasilkan oleh pemasaran tidak cukup baik, atau penjualan tidak melakukan pekerjaan yang cukup baik dengan tindak lanjut penjualan. Dalam kebanyakan kasus, ini adalah kombinasi dari keduanya.
• Persentase prospek yang dihasilkan pemasaran yang menghasilkan peluang.
  Angka ini akan memberi Anda wawasan yang lebih baik tentang kualitas pemasaran prospek yang dihasilkan. Tindak lanjut penjualan yang tinggi dan peluang minimal menunjukkan prospek berkualitas rendah.
• Jumlah sentuhan rata-rata yang diperlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.
  Berapa kali penjualan atau pemasaran harus berkomunikasi dengan prospek sebelum mereka benar-benar melakukan pembelian? Apakah angka ini lebih tinggi atau lebih rendah untuk prospek yang dihasilkan pemasaran? Jika angka ini lebih rendah dari rata-rata, tim pemasaran Anda kemungkinan besar menghasilkan prospek berkualitas tinggi.
  Setelah Anda menetapkan seberapa besar kesenjangan antara pemasaran dan penjualan, gunakan angka-angka yang sama ini untuk mengilustrasikan seberapa sukses organisasi Anda jika tim Anda selaras.

2. Membuat Dan Menjaga Jalur Komunikasi Terbuka Antara Dua Departemen.
Tahukah Anda bahwa hanya 30% CMO yang memiliki proses atau program yang jelas untuk menjadikan penyelarasan pemasaran dan penjualan sebagai prioritas? Untuk menjembatani jurang yang semakin lebar antara dua departemen ini, Anda harus membuat dan mendokumentasikan strategi komunikasi antar departemen yang pasti.
Kami menyarankan agar Anda memulai dengan mengadakan rapat berkelanjutan untuk menyetujui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang dibutuhkan tim pemasaran dari tim penjualan?
• Apa yang dibutuhkan tim penjualan dari tim pemasaran?
• Dari awal hingga akhir, seperti apa siklus penjualan standar?
• Apakah prospek pemasaran biasanya memiliki pemahaman yang baik tentang produk dan layanan sebelum berbicara dengan tim penjualan?
• Apa persona pembeli yang disepakati saat masing-masing tim bekerja?
• Konten dan kampanye mana yang cenderung menarik prospek berkualitas tinggi?
• Seperti apa prospek yang baik?
• Petunjuk yang buruk?
• Apa yang bisa dilakukan setiap tim dengan lebih baik?

Setelah kedua tim berkumpul untuk menjawab pertanyaan ini, penting untuk terus mengadakan pertemuan rutin untuk mendistribusikan laporan, mendiskusikan kemajuan, dan mendapatkan ide untuk lebih meningkatkan penyelarasan pemasaran dan penjualan.

3. Munculkan Definisi Dan Tujuan Bersama.
Salah satu penyebab utama ketidaksesuaian tim pemasaran dan penjualan adalah kenyataan bahwa kedua departemen tersebut sering beroperasi dengan tujuan dan metrik keberhasilan yang terpisah. Pikirkanlah, jika tim pemasaran diminta untuk menghasilkan jenis prospek tertentu tanpa masukan apa pun dari penjualan, bagaimana mereka tahu jika mereka bahkan menargetkan jenis pembeli yang tepat?
Untuk alasan ini, penting bagi Anda untuk menetapkan seperangkat tujuan dan definisi universal bersama. Kami merekomendasikan yang berikut ini:

• Buat strategi. Kembangkan rencana bersama yang memetakan mengarah ke prospek dan prospek ke pendapatan. Identifikasi “faktor kecocokan” untuk membantu menilai prospek. Informasi firmware seperti ukuran perusahaan, industri, lokasi, dan tumpukan teknologi dapat menentukan apakah suatu perusahaan cocok atau tidak, serta informasi demografis seperti judul kontak atau kendali anggaran mereka.
• Menetapkan. Setujui definisi prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan Prospek yang Memenuhi Syarat Penjualan (SQL), dan harus spesifik. Beberapa organisasi melangkah lebih jauh dengan memecah perbedaan antara prospek “hangat” dan “panas”. Semakin spesifik definisi Anda, semakin sedikit ruang untuk kesalahpahaman dan salah tafsir.
• Pikirkan gambaran besarnya. Lihat rasio dan biaya konversi dengan tampilan corong penuh. Artinya, selalu analisis dari mana asal prospek, berapa biayanya, mana yang berubah menjadi pendapatan, dan pada akhirnya, kampanye mana yang dapat Anda duplikat untuk menghasilkan lebih banyak prospek.
• Laporkan dan Berkomunikasi. Hanya gunakan dasbor dan laporan bersama. Bertemu secara teratur untuk mendiskusikan temuan Anda.
• Evaluasi. Terus-menerus menantang asumsi dan meningkatkan akuisisi pelanggan dan proses retensi.

4. Buat Perjanjian Tingkat Layanan.
Bagi yang belum terbiasa, Service Level Agreement (SLA) adalah jenis kontrak formal antara Pemasaran dan Penjualan. Kontrak ini menguraikan dengan tepat tanggung jawab masing-masing departemen dan harus dibuat selama pertemuan awal antara pemasaran dan kepemimpinan penjualan.
Dengan menggunakan tujuan dan definisi yang disebutkan di bagian sebelumnya, tetapkan ekspektasi yang jelas untuk setiap tim dan metrik yang akan Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan. Sasaran pemasaran dapat mencakup hal-hal seperti prospek yang dihasilkan, prospek berkualitas yang dihasilkan, peluang yang diciptakan, dan pendapatan. Sasaran penjualan harus mencakup waktu tindak lanjut, frekuensi tindak lanjut, dan persentase penjualan prospek yang diharapkan untuk ditindaklanjuti.
Meskipun ini mungkin tampak agak formal dan tidak perlu, ini adalah langkah penting yang harus diambil jika Anda ingin mencapai keselarasan pemasaran dan penjualan. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa perusahaan yang memiliki SLA aktif adalah (sumber):

• 34% lebih mungkin mengalami ROI tahun-ke-tahun yang lebih besar daripada perusahaan yang tidak memiliki SLA.
• 21% lebih mungkin mendapatkan alokasi anggaran yang lebih besar daripada perusahaan yang tidak memiliki SLA.
• Dan, 31% lebih cenderung mempekerjakan tenaga penjualan tambahan untuk memenuhi permintaan.

5. Evaluasi Dan Hapus Saluran Prospek Dengan Tingkat Konversi Rendah
Bahkan jika mereka memberikan banyak prospek, Anda harus membatalkan, atau mengonfigurasi ulang saluran yang memberikan prospek yang tidak dikonversi. Ini bisa dalam bentuk sindikasi konten berbayar, saluran media sosial, iklan bergambar, atau apa pun. Jika sumber daya bisnis dihabiskan untuk sesuatu yang tidak efektif, anggaran itu dapat diinvestasikan di tempat lain dengan keuntungan yang lebih tinggi. Karena KPI pemasaran sering kali berpusat di sekitar volume prospek, penayangan, dan klik, saluran yang menghasilkan banyak prospek biasanya merupakan hal yang baik. Tapi ceritanya tidak berhenti sampai di situ. Bersama-sama, kedua tim harus memperhatikan tujuan sebenarnya yaitu pendapatan.

6. Targetkan Kembali Cold Leads.
Ide ini mungkin membuat beberapa orang terkejut: Menargetkan kembali Cold Leads (prospek dingin) Anda? Orang-orang yang tidak tertarik?
Bersama-sama, Penjualan dan Pemasaran mengidentifikasi peluang dingin, atau “terhenti” yang tidak berkembang. Pemasaran kemudian menerapkan taktik pemasaran berbasis akun dengan memasarkan ulang kepada mereka: menempatkan mereka ke dalam kampanye email pengasuhan, menayangkan iklan bergambar kepada mereka, menargetkan mereka dengan surat langsung, kemudian meminta Penjualan mulai menelepon lagi.
Penyelarasan sangat penting untuk strategi ini. Mungkin ada alasan bagus mengapa prospek atau peluang ditutup. Ini mungkin tidak cocok. Selain itu, untuk memastikan cerita yang koheren dan perkembangan logis, Penjualan dan Pemasaran harus selaras dengan proses dan perkembangannya.

7. Berinvestasi dalam Teknologi yang Mendukung Keselarasan.
Cara paling sederhana untuk menjembatani kesenjangan komunikasi antara pemasaran dan penjualan adalah bekerja dengan teknologi yang terintegrasi. Saat platform terintegrasi, data dan alur kerja tidak lagi disimpan dalam silo terpisah. Ini memfasilitasi komunikasi yang lebih baik dan memberi setiap tim lebih banyak wawasan tentang aktivitas sehari-hari, praktik terbaik, dan tantangan umum satu sama lain. Saat membangun tumpukan teknologi Anda, pertimbangkan CRM Anda, database kontak B2B Anda, alat pencarian calon pelanggan, sistem manajemen konten, dan alat lain yang digunakan tim Anda. Pastikan setiap alat ini dapat diakses oleh setiap tim dan bekerja sama satu sama lain.

Penyelarasan pemasaran dan penjualan tidak lagi opsional. Bisnis yang menyelaraskan visi dan tujuan departemen pemasaran dan penjualan mereka menikmati peningkatan pendapatan dan pertumbuhan laba dibandingkan dengan bisnis yang tidak. Menuai manfaat dari organisasi yang selaras dengan erat! Gunakan langkah-langkah di atas untuk mengarahkan tim Anda ke halaman yang sama hari ini. Lalu jika Anda membutuhkan solusi lebih detil untuk permasalahan tim pemasaran dan penjualan Anda, apa Anda ingin mendiskusikannya dengan Kami? Silahkan hubungi kami melelui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.