Berbisnis sama halnya dengan berperang, Anda tidak mungkin maju tanpa rencana serangan. Salah satu cara yang perlu dilakukan agar penjualan Anda bisa berlipat-lipat, Anda perlu mengembangkan strategi pengelolaan wilayah Anda. Anda perlu memprediksi gerakan lawan Anda dan memperkuat posisi Anda yang ada. Tetapi elemen terpenting adalah bagaimana Anda menyebarkan perwakilan penjualan Anda ke garis depan.
Ini adalah cara untuk melakukan maping pemasaran produk Anda. Agar pergerakan tim penjualan Anda bisa lebih efektif dan efisien. Berikut ini beberapa cara untuk melakukannya.
1. Tentukan Sasaran Penjualan Anda yang Lebih Besar
Sebelum Anda memiliki rencana, Anda membutuhkan tujuan (atau sasaran). Dan ada banyak pendekatan berbeda yang dapat Anda lakukan untuk menentukan sasaran penjualan. Namun kami ingin membuatnya tetap sederhana, realistis, dan mudah dilakukan tanpa memerlukan spreadsheet 10.000 sel. Mulailah dengan angka penjualan besar dan kemudian lanjutkan ke bawah. Pertama, tentukan apa tujuan tahunan Anda, kemudian bagi itu menjadi kuartal, bulan, dan bahkan minggu.
Jika Anda tidak yakin apa tujuan tahunan Anda, angka penjualan tahun lalu ditambah sepuluh persen adalah tempat yang baik untuk memulai. (Tentu saja, jika semuanya berjalan lancar dan Anda ingin lebih ambisius, Anda dapat menyesuaikan angka ini — dan sebaliknya.)
Ingatlah bahwa angka-angka ini hanyalah permulaan. Anda dapat menyesuaikannya nanti setelah menyelesaikan langkah-langkah lain dan memperhitungkan faktor luar seperti kondisi ekonomi, musim, saluran pipa yang ada, dan bahkan pelanggan saat ini.
2. Tentukan Pasar Anda
Pasar Anda mencakup semua orang yang Anda jual, sehingga Anda perlu membuat daftar. Buat daftar semua orang atau industri berbeda yang Anda targetkan. Untuk penjualan bisnis-ke-bisnis, ini bisa menjadi jenis dan ukuran bisnis, fungsi departemen, atau peran dalam organisasi. Untuk penjualan bisnis-ke-konsumen, Anda dapat menyegmentasikan berdasarkan informasi demografis, psikografis, perilaku, dan geografis.
Pada akhirnya, Anda harus menentukan cara menyegmentasikan pelanggan Anda berdasarkan apa yang relevan dengan bisnis atau produk Anda.
Mendefinisikan pasar Anda memungkinkan Anda melukiskan gambaran yang jelas tentang siapa pelanggan Anda. Hal ini memungkinkan tim penjualan Anda untuk memainkan kekuatan mereka dan memenuhi kebutuhan, sasaran, dan poin kesulitan tertentu, yang akan berbeda di antara segmen yang berbeda ini.
3. Menilai Prospek dan Kualitas Akun
Beberapa pelanggan akan melihat banyak sekali nilai dalam produk Anda. Manfaatnya jelas dan mengatasi sakit kepala besar bagi mereka. Mereka senang membeli banyak barang yang Anda jual, dan sering kali.
Tetapi, orang lain mungkin tidak memiliki kebutuhan yang sama.
Tinjau pelanggan mana yang secara tradisional mudah dijual dan / atau dilihat tingkat kesuksesannya yang tinggi dengan produk Anda. Kemudian prioritaskan prospek dan akun serupa tersebut.
4. Mulailah Memetakan Kekuatan dan Kelemahan Perwakilan Anda
Beberapa perwakilan memiliki pemahaman yang baik tentang seluk beluk bagaimana organisasi perusahaan membeli produk dan mengambil vendor baru. Orang lain akan mengkhususkan diri dalam menjual kepada orang-orang dalam peran tertentu, terlepas dari ukuran bisnisnya. Buat daftar semua kekuatan dan kelemahan masing-masing perwakilan penjualan sehingga Anda memiliki gagasan yang lebih baik tentang jenis prospek yang harus mereka targetkan.
Ingatlah bahwa ini bukan tentang memeringkat mereka dari yang terbaik ke yang terburuk — banyak perwakilan penjualan yang awalnya lemah dapat menyelesaikan dengan baik dengan pembinaan dan pengalaman. Ini tentang menyelaraskan keterampilan dan pengalaman mereka ke tempat mereka akan membuat dampak terbesar dan mencapai kesuksesan paling banyak.
5. Tetapkan Prospek
Berbekal pengetahuan di mana perwakilan Anda bersinar, Anda sekarang dapat mulai menetapkan akun. Mulailah dengan pasangan yang paling jelas dan bernilai tinggi di mana perwakilannya memiliki banyak pengalaman menjual ke industri atau tipe individu tersebut. Misalnya, perwakilan yang pandai menutup kesepakatan besar dengan lembaga pendidikan akan ditugaskan memimpin di bidang pendidikan.
Selanjutnya, tetapkan prospek ke peran target. Perwakilan yang memiliki pengalaman bekerja dengan atau menjual ke manajer TI akan diberi prospek dengan jabatan serupa.
Terapkan proses yang sama ke ukuran perusahaan, ukuran kesepakatan, lokasi, dan cara lain apa pun Anda menyegmentasikan pasar.
Bagaimana Anda mengatur informasi ini terserah Anda. Beberapa orang menggunakan spreadsheet. Beberapa menggunakan dokumen teks. Yang lain menggunakan ilustrasi dan grafik. Perpaduan bagan, peta, dan tabel akan memberi Anda gambaran yang cukup komprehensif dan mudah dipahami tentang rencana wilayah Anda:
6. Cari Cara untuk Meningkatkan Rencana Anda
Selamat — rencana wilayah penjualan Anda hampir selesai. Tujuan Anda lebih dari sekadar angka di halaman. Dan Anda dapat melihat cara untuk mencapainya. Tetapi Anda mungkin memperhatikan bahwa itu agak miring. Mungkin beberapa perwakilan Anda menanggung terlalu banyak beban kerja atau kuota tampaknya tidak realistis.
Sebenarnya, Anda mungkin mengalami beberapa iterasi dari rencana Anda. Anda harus memindahkan lead ke repetisi yang berbeda. Misalnya, memberi perwakilan yang lebih kuat prospek yang akan lebih sulit untuk ditutup, dan perwakilan yang lebih baru menurunkan nilai kesepakatan di mana ada lebih sedikit yang dipertaruhkan. Pada akhirnya, angka-angka tersebut harus dapat dicapai untuk setiap perwakilan. Jadi ambil langkah mundur dan lihat rencana Anda secara objektif untuk memastikannya masuk akal.
Membuat rencana wilayah penjualan mungkin tampak rumit. Dan dalam beberapa kasus, itu adalah — apakah Anda bisnis besar dengan wilayah di seluruh dunia atau bisnis kecil yang baru saja mulai bercabang ke wilayah baru.
Kuncinya adalah untuk tidak terlalu memikirkan banyak hal. Ikuti langkah-langkah ini, dan Anda akan dapat mengidentifikasi tujuan Anda, lebih memahami pasar Anda, mengenal pelanggan Anda — dan menargetkan mereka tanpa harus mengeluarkan banyak tenaga. Jika sampai sini Anda masih merasa bingung, silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp kami 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.