KPI (Key Performance indicator) adalah landasan untuk menuntut perubahan dan peningkatan yang langgeng. Namun, mereka sering disalahartikan, yang dapat menyebabkan implementasi yang tidak tepat. Jadi, bagaimana Anda mengembangkan KPI penjualan yang efektif untuk organisasi Anda?
Apa itu KPI dalam Penjualan?
KPI untuk tim penjualan adalah indikator kinerja utama yang digunakan manajer penjualan untuk melacak keefektifan upaya, strategi, dan kinerja penjualan saat ini. Ini biasanya dikembangkan bersama dengan KPI pemasaran untuk mengukur tingkat konversi, mengasah corong penjualan, dan memberikan wawasan untuk keputusan strategis di masa mendatang.
Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu KPI, penting bagi Anda untuk membiasakan diri dengan cara mengembangkan KPI Anda sendiri. Meskipun proses ini mungkin mirip dengan memilih KPI untuk tim Anda, menetapkan tujuan Anda dari awal adalah proses yang lebih fokus dan teknis.
Berikut cara mengembangkan KPI penjualan Anda sendiri:
1. Tentukan Tujuan Strategis Utama.
KPI seharusnya menyelaraskan aktivitas tim dengan tujuan organisasi yang lebih besar, yang berarti Anda harus mengidentifikasi tujuan strategis utama Anda. Misalnya, apakah Anda ingin meningkatkan penjualan keseluruhan organisasi, atau ingin meningkatkan ROI pemasaran?
Apa pun tujuan Anda, Anda harus mengidentifikasi kekuatan dan kekurangan terbesar tim Anda. Ini akan membantu Anda mengarungi daftar tujuan yang tampaknya tak ada habisnya untuk perusahaan Anda dan membedakan apa prioritas Anda.
2. Jelaskan Hasil yang Dimaksudkan.
Setelah Anda mengidentifikasi tujuan utama Anda, Anda harus mencari tahu seperti apa kesuksesan itu. Misalnya, Anda ingin meningkatkan laba sebesar X%. Dalam hal ini, merupakan ide bagus untuk melihat tujuan akhir dan bekerja mundur.
Tanyakan pada diri Anda: langkah apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan ini? Siapa yang akan melakukan tugas-tugas ini? Apakah Anda memiliki staf dan sumber daya yang cukup untuk mendukung tugas-tugas ini? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda mengidentifikasi langkah-langkah konkret untuk mencapai tujuan Anda—ini, pada gilirannya, menginformasikan indikator kinerja utama mana yang akan Anda fokuskan.
3. Memahami Ukuran Kinerja Alternatif.
Idealnya, semua KPI dapat diukur secara langsung, mulai dari pendapatan dolar hingga penjualan hingga hasil survei hingga kepuasan pelanggan. Tapi bagaimana Anda mengukur KPI yang tidak bisa diukur dengan cara “tradisional”? Jawabannya menggunakan model korelasional dan sedikit riset.
Katakanlah Anda mencoba mengukur reputasi merek Anda, yang mungkin sulit diukur. Dalam hal ini, Anda dapat mencantumkan semua hal yang berkorelasi dengan reputasi baik, seperti berbagi di media sosial atau pertanyaan. Rute lain yang dapat Anda ambil adalah menemukan faktor-faktor yang berkontribusi pada penyelesaian tujuan.
Baca juga APA YANG MENJADI TOLOK UKUR KEBERHASILAN SUATU KPI SALESFORCE?
4. Pilih Pengukuran yang Tepat Untuk Setiap Tujuan.
Setelah tujuan Anda diidentifikasi dengan jelas dan Anda telah mengetahui langkah-langkah yang diperlukan untuk memenuhinya, Anda siap untuk mulai merencanakan tindakan mana yang akan digunakan.
Ingatlah berbagai jenis KPI dan fungsi yang dimaksudkan saat memutuskan ukuran mana yang akan digunakan. Misalnya, Anda tidak akan menetapkan KPI kualitatif untuk jumlah penjualan yang dilakukan atau kelas yang dipesan dalam sebulan. Sebagai gantinya, Anda akan menetapkan KPI kuantitatif.
5. Tentukan Indeks Komposit Sesuai Kebutuhan.
Beberapa bisnis memiliki tujuan yang besar dan tidak berwujud, yang berarti data yang mereka hasilkan dapat memberikan wawasan tentang hasil yang diharapkan. Hal ini terutama berlaku jika data mengidentifikasi beberapa komponen atau dimensi tujuan. Jadi, bagaimana Anda membuat tindakan yang berarti untuk situasi atau tujuan yang lebih kompleks?
Jawabannya adalah indeks komposit. Indeks ini mengelompokkan beberapa KPI bersama-sama untuk melacak bagaimana pengaruh dan pengaruhnya satu sama lain. Indeks gabungan bisa sangat membantu saat mengukur konsep abstrak seperti loyalitas dan sentimen merek.
6. Tetapkan Target dan Ambang Batas.
Sekarang setelah Anda memiliki pengukuran spesifik, Anda harus memutuskan bagaimana menginterpretasikan hasil dari pengukuran ini. Ini dilakukan dengan menetapkan target dan ambang batas. Tanpa ambang ini, indikator Anda menjadi lebih seperti metrik daripada KPI.
Jadi, bagaimana cara kerja ambang ini?
Bayangkan bagan yang dibagi menjadi tiga bagian memanjang. Bagian atas berwarna hijau, bagian tengah berwarna kuning, dan bagian bawah berwarna biru. Misalnya, jika ini adalah bagan yang menunjukkan volume penjualan, hasil di bagian hijau akan menunjukkan volume penjualan yang tinggi. Ambang batas ini berfungsi sebagai cara mudah untuk melacak kemajuan dari waktu ke waktu dan mengevaluasi kembali strategi.
7. Tetapkan dan Dokumentasikan Ukuran Kinerja Terpilih.
Menentukan dan mendokumentasikan ukuran kinerja Anda sangat penting untuk transisi dari perencanaan KPI ke implementasi. Proses ini melibatkan penjelasan yang jelas tentang standar yang Anda pilih untuk digunakan, termasuk hasil yang seharusnya diukur, bagaimana data dikumpulkan, dan seberapa sering metrik ini dievaluasi. Ini juga dengan jelas mendefinisikan istilah-istilah penting sehingga pengumpulan data konsisten dari waktu ke waktu.
Baca juga CARA MENENTUKAN KPI UNTUK MEMULAI BISNIS AUTOPILOT
KPI sangat penting untuk pertumbuhan dalam organisasi, terutama karena KPI menjaga tugas dan aktivitas individu setiap orang sejalan dengan tujuan yang lebih besar. Namun selain menetapkan fokus untuk perusahaan Anda, mereka juga dapat berfungsi sebagai alat untuk meningkatkan moral dan mempromosikan akuntabilitas dalam tenaga kerja Anda.
Jika Anda membutuhkan informasi lebih detil perihal pembuatan KPI perusahaan atau KPI karyawan, kami siap bantu. Silahkan email ke groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami di WA 0812-5298-2900.
