Mengkualifikasi Prospek Penjualan B2B, Ini Panduan Lengkapnya
Percaya atau tidak, 67% dari penjualan yang gagal terjadi karena kurangnya kualifikasi prospek di awal. Ini jelas menunjukkan mengapa kualifikasi prospek tidak bisa diabaikan.
Bagi Anda yang baru terjun ke dunia penjualan, mungkin Anda bingung bagaimana cara mengkualifikasi prospek.
Jangan khawatir, kami siap membantu Anda. Dalam panduan mudah dipahami ini, kami akan memandu Anda melalui proses kualifikasi prospek dalam penjualan B2B. Ada langkah-langkah sederhana untuk membantu Anda menemukan pelanggan yang tepat.
Entah Anda sedang mencari cara untuk menemukan prospek, membangun daftar prospek penjualan, atau memahami proses kualifikasi prospek, kami akan membahas semuanya. Jadi, bersiaplah untuk belajar cara mengenali prospek ideal dan closing deal layaknya seorang profesional! Mari kita mulai!
Apa Itu Kualifikasi Penjualan?
Kualifikasi penjualan adalah saat perwakilan penjualan memutuskan apakah prospek cocok untuk produk mereka. Kualifikasi penjualan seperti mengetahui apakah seseorang yang baru Anda temui cocok menjadi teman Anda. Dalam dunia bisnis, ini tentang mengetahui apakah calon pelanggan cocok dengan apa yang Anda jual. Bayangkan Anda memiliki resep kue spesial, dan Anda hanya ingin membaginya dengan orang yang menyukai kue! Sama halnya, tim penjualan ingin menawarkan produk atau layanan mereka kepada orang yang tertarik dan dapat memperoleh manfaat darinya.
Untuk melakukan ini, tim penjualan menggunakan teknik yang berbeda. Mereka membuat daftar calon pelanggan, mengajukan pertanyaan untuk memahami kebutuhan mereka, dan melihat apakah mereka sesuai dengan profil pelanggan ideal. Ini sedikit seperti bertanya kepada seseorang apakah mereka menyukai makanan manis sebelum memberi mereka resep kue Anda.
Baca juga Artikel: UMKM Makin Cuan! 8 Jurus Ampuh Meningkatkan Penjualan dengan Strategi Pemasaran Tepat
Apa Langkah-Langkah dalam Proses Kualifikasi Penjualan?
Dalam penjualan, Anda perlu mengetahui siapa pelanggan ideal Anda dan bagaimana cara mengenali mereka di tengah keramaian. Proses menemukan pelanggan yang tepat ini disebut kualifikasi penjualan. Kami akan memandu Anda melalui langkah-langkah proses kualifikasi penjualan.
1. Buat Profil Pelanggan Ideal dan Persona Pembeli
Identifikasi calon pelanggan yang sesuai dengan bisnis Anda dengan memahami preferensi, kebutuhan, dan tantangan mereka. Ini mirip dengan membuat daftar tamu untuk pesta – undang mereka yang memiliki minat serupa dan sesuai dengan produk atau layanan Anda.
2. Atur Sistem Penilaian Prospek
Tidak semua prospek sama. Peringkatkan mereka berdasarkan kemungkinan mereka untuk membeli menggunakan sistem penilaian. Mirip dengan memberi peringkat film, skor yang lebih tinggi menandakan prospek yang lebih baik.
3. Riset Prospek Sebelum Kontak
Sebelum berinteraksi dengan seseorang, kumpulkan informasi tentang mereka. Ini seperti mengenal teman baru, mempelajari minat, profesi, dan masalah yang mereka hadapi. Riset online membantu menyesuaikan pendekatan Anda dengan kebutuhan mereka.
4. Ajukan Pertanyaan Kualifikasi Penjualan
Libatkan prospek dengan pertanyaan relevan untuk mengukur apakah penawaran Anda sesuai dengan kebutuhan mereka. Layaknya Anda tidak akan tiba-tiba mengganti topik pembicaraan, pertanyaan ini memandu Anda untuk memahami apakah produk atau layanan Anda selaras dengan kebutuhan mereka.
5. Tentukan Apakah Perlu Menggali Lebih Dalam
Terkadang, diperlukan informasi lebih dari sekadar informasi permukaan. Jika perlu, gali lebih dalam dengan mengajukan pertanyaan lebih detail untuk mengungkap kebutuhan dan kekhawatiran spesifik yang mungkin tidak segera terlihat.
6. Tetapkan Langkah Berikutnya
Setelah memahami prospek dengan lebih baik, rencanakan langkah selanjutnya. Tetapkan tindakan lanjutan seperti mengatur panggilan, memberikan informasi tambahan, atau menjadwalkan demo. Langkah-langkah ini memajukan Anda menuju closing deal.
Apa itu Prospek Berkualitas?
Kualifikasi prospek mungkin terdengar seperti istilah yang rumit, tetapi sebenarnya cukup sederhana! Bayangkan Anda sedang mencari seseorang untuk bergabung dengan tim sepak bola Anda. Anda tidak asal pilih; Anda menginginkan seseorang yang dapat bermain dengan baik dan cocok dengan tim. Demikian pula, dalam dunia penjualan, prospek yang memenuhi syarat adalah seseorang yang sangat cocok dengan apa yang Anda jual. Mari kita uraikan apa yang membuat prospek menjadi berkualitas:
1. Titik Nyeri yang Jelas
Aspek paling fundamental dari prospek yang memenuhi syarat adalah pemahaman mereka yang jelas tentang masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan Anda. Titik nyeri ini harus didefinisikan dengan baik dan sejalan dengan solusi yang Anda tawarkan. Prospek harus secara aktif mencari solusi, menunjukkan kebutuhan yang tulus untuk produk atau layanan Anda.
2. Anggaran
Prospek yang memenuhi syarat memiliki anggaran yang dialokasikan untuk solusi yang mereka cari. Ini memastikan bahwa prospek tidak hanya tertarik tetapi juga siap secara finansial untuk melakukan pembelian. Memahami anggaran prospek membantu dalam menyesuaikan pendekatan penjualan untuk menawarkan solusi yang sesuai dengan jangkauan finansial mereka.
3. Kekuatan Pembelian
Individu atau entitas yang Anda hadapi harus memiliki kewenangan untuk membuat keputusan pembelian. Dalam skenario B2B, ini sering berarti terlibat dengan pembuat keputusan atau influencer utama dalam suatu organisasi. Dalam B2C, ini tentang memastikan prospek memiliki kendali atas keputusan pembelian mereka.
4. Batas Waktu atau Timeline Ketat
Prospek yang memenuhi syarat sering kali memiliki timeline spesifik di mana mereka ingin menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka. Urgensi ini menunjukkan tingkat keseriusan yang tinggi tentang pembelian dan kemungkinan siklus penjualan yang lebih cepat.
5. Hubungan yang Saling Menguntungkan
Terakhir, prospek yang memenuhi syarat adalah prospek di mana hubungannya saling menguntungkan. Produk atau layanan Anda tidak hanya harus memenuhi kebutuhan mereka, tetapi juga menawarkan nilai yang membenarkan investasi mereka. Manfaat bersama ini meletakkan dasar untuk hubungan pelanggan yang langgeng.
Secara keseluruhan, prospek yang memenuhi syarat adalah prospek yang memiliki kebutuhan yang jelas, anggaran untuk berinvestasi, kewenangan untuk memutuskan, rasa urgensi, dan mencari solusi yang memberikan manfaat bersama. Mengidentifikasi ciri-ciri ini di awal proses penjualan dapat meningkatkan efisiensi upaya Anda.
Baca juga Artikel: Komponen-Komponen Penting Dalam Perencanaan Usaha
Kualifikasi Prospek dengan Cerdas untuk Pertumbuhan Penjualan yang Sukses!
Jadi, Anda memulai dengan membuat daftar calon pelanggan menggunakan alat bantu seperti membeli daftar prospek pembelian dan mengajukan pertanyaan sederhana. Kemudian, Anda fokus pada jenis pelanggan yang Anda inginkan – profil pelanggan ideal Anda.
Bayangkan Anda sedang mencari teman terbaik untuk berpetualang seru. Anda akan mencari seseorang yang memiliki minat yang sama. Itulah persona pembeli Anda! Dengan memahami hal ini, Anda memastikan Anda berbicara dengan orang yang tepat, sama seperti mencari teman yang menyukai permainan atau hobi yang sama.
Dalam dunia penjualan, ini berarti Anda menemukan prospek yang memenuhi syarat, mereka yang benar-benar tertarik dengan apa yang Anda jual. Ini bukan hanya tentang memiliki daftar nama yang panjang; ini tentang memiliki nama yang tepat. Menggunakan kerangka kualifikasi prospek dan memahami profil pelanggan Anda membantu Anda melakukan hal itu.
Jadi, ingat langkah-langkah sederhana ini: temukan prospek, ajukan pertanyaan, dan fokus pada pelanggan ideal. Selamat mencoba.
Dan untuk Anda yang sudah lolos Kartu Prakerja tapi masih bingung mau membeli pelatihan apa? Saran saya pilihkan pelatihan yang sesuai dengan minat dan bakat Anda, lalu jangan lupa juga pertimbangkan kebutuhan pasar kerja. Salah satu pelatihan yang memiliki pasar kerja yang sangat besar dan potensial di masa depan adalah akuntansi dan manajemen. Mengapa? Karena akuntansi akan selalu ada di semua perusahaan. Maka pelatihan “Mengelola Piutang Penjualan Bisnis Bagi Manajer Penjualan (Luring) Kota Surabaya” bisa menjadi pilihan yang tepat untuk Anda. Karena pelatihan ini adalah pelatihan yang akan membuat pesertanya mampu menganalisa dan tindakan dalam penyelesaian terhadap piutang penjualan bermasalah. Silahkan akses pelatihannya di prakerja.karier.mu.
Semoga bermanfaat!