Seorang polymath abad ke-18 Jeremy Bentham pernah menulis, “Rasa sakit dan kesenangan mengatur kita dalam semua yang kita lakukan, dalam semua yang kita katakan, dalam semua yang kita pikirkan.” Ilmu saraf modern sangat mendukung intuisi Bentham. Sistem limbik otak, yang penting untuk emosi dan motivasi, memproyeksikan ke seluruh otak, memengaruhi setiap aspek keberadaan kita, mulai dari kemampuan kita untuk belajar, hingga orang yang kita berteman, hingga keputusan yang kita buat.
Maka, tidak mengherankan bahwa ketika kita mencoba memotivasi orang, kita mencoba mendapatkan antisipasi kesenangan dengan menjanjikan imbalan (misalnya, bonus, promosi, umpan balik positif, pengakuan publik), atau kita mencoba memperingatkan rasa sakit hukuman (penurunan pangkat, umpan balik negatif, penghinaan publik). Tapi yang tidak selalu jelas adalah: Mana yang harus kita gunakan? Dan kapan?
Sebuah penelitian yang dilakukan di rumah sakit negara bagian New York memberikan beberapa jawaban. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk meningkatkan frekuensi mencuci tangan staf medis, karena sanitasi dalam pengaturan medis sangat penting untuk mencegah penyebaran penyakit. Staf medis berulang kali diberi tahu tentang hal ini, dan tanda peringatan tentang konsekuensi tangan yang tidak dibersihkan sering kali diletakkan di samping dispenser gel sanitasi. Namun kamera yang dipasang untuk memantau setiap wastafel dan dispenser pembersih tangan di unit perawatan intensif rumah sakit mengungkapkan bahwa hanya 10% staf medis yang membersihkan tangan mereka sebelum dan setelah memasuki kamar pasien. Padahal, para karyawan tahu bahwa mereka sedang direkam.
Kemudian intervensi diperkenalkan: Papan elektronik ditempatkan di lorong unit yang memberikan umpan balik instan kepada karyawan. Setiap kali mereka mencuci tangan, papan tersebut menampilkan pesan positif (seperti “Kerja bagus!”) Dan skor kebersihan tangan shift saat ini akan naik. Tingkat kepatuhan meningkat tajam dan mencapai hampir 90% dalam empat minggu, hasil yang direplikasi di divisi lain di rumah sakit. Mengapa intervensi ini berhasil dengan baik? Jawabannya memberikan pelajaran umum yang lebih dari sekadar mencuci tangan.
Kecemerlangan papan elektronik adalah alih-alih menggunakan ancaman penyebaran penyakit, pendekatan umum dalam situasi ini, para peneliti memilih strategi positif. Setiap kali anggota staf mencuci tangan, mereka langsung menerima tanggapan positif. Umpan balik positif memicu sinyal penghargaan di otak, memperkuat tindakan yang menyebabkannya, dan membuatnya lebih mungkin terulang di masa mendatang.
Tetapi mengapa umpan balik positif yang tidak penting menjadi motivator yang lebih kuat daripada kemungkinan penyebaran penyakit? Ini mungkin tampak aneh, tetapi cocok dengan apa yang kita ketahui tentang otak manusia.
Ilmu saraf menunjukkan bahwa dalam hal memotivasi tindakan (misalnya, membuat orang bekerja lebih lama atau menghasilkan laporan bintang), penghargaan mungkin lebih efektif daripada hukuman. Dan kebalikannya ketika mencoba menghalangi orang untuk bertindak dalam hal ini, hukuman lebih efektif. Alasannya berkaitan dengan karakteristik dunia tempat kita tinggal.
Ada alasan lain mengapa peringatan seringkali memiliki dampak yang terbatas. Penelitian telah menunjukkan bahwa otak mengkodekan informasi positif (seperti belajar bahwa kemungkinan obesitas lebih rendah dari perkiraan sebelumnya) lebih baik daripada informasi negatif (seperti mempelajarinya lebih tinggi). Faktanya, orang sering menganggap informasi negatif tidak berhubungan dengan mereka, tetapi memandang informasi positif sangat relevan, yang menghasilkan pandangan optimis.
Ketika kita melihat orang lain membuat keputusan yang kurang optimal, kita secara otomatis maju cepat di kepala kita dan memvisualisasikan kegagalan mereka, mengarahkan kita untuk memperingatkan mereka tentang kehancuran yang kita bayangkan. Tetapi apa yang disarankan oleh penelitian di sini adalah bahwa kita perlu secara sadar mengatasi kebiasaan kita untuk mencoba menakut-nakuti orang agar bertindak, dan sebaliknya menyoroti imbalan yang datang dengan mencapai tujuan kita.